Cómo elegir el producto adecuado para montar una tienda online desde cero

visite_tienda_onlineLa decisión sobre el producto que quieres vender es la más importante antes de ponerte en marcha con una tienda online. Tómate tu tiempo porque es crucial.

Montar una tienda online desde cero no es la tarea más sencilla del mundo. Existen pocas personas que son capaces de reunir todos los conocimientos necesarios para tener éxito con este tipo de negocio.

Digamos que eres el programador más brillante del mundo y consigues ahorrarte miles de euros porque eres capaz de realizar la parte técnica sin tener que contratarlo. Seguirá siendo insuficiente para tener éxito porque no sabes cómo lograr visitas para que las personas te compren. Hoy no vamos hablar de eso. Hablaremos de un paso previo todavía más importante: la selección del producto para tu tienda online.

Por que el producto es tan importante pero igual no como tú crees

Si no tienes un buen producto no vendes. No del todo cierto. Más correcto sería decir: vendes pero no te servirá para mucho. La primera venta siempre es la más cara. Tienes que invertir más en marketing, mayor atención al cliente, devoluciones, etc. Una vez que el cliente ya sepa como funcionas y lo que quiere los costes de venta bajan infinitamente. Claro, eso ocurre únicamente si logras satisfacer y educar en esa fase de conocerse que es tan importante e inestable al mismo tiempo. Cualquier pequeño problema puede romper ese frágil enlace que tanto te ha costado crear. Si tu producto no es bueno tendrás muchas dificultades con la fidelización para no decir que será imposible.

El mejor producto del mundo no soluciona todos tus problemas. Para empezar tienes que ser capaz de venderlo que ya no es poco. Incluso esto no es suficiente. Tienes que ser capaz de enviarlo dentro de un plazo de tiempo de pocas horas porque lo tienes en tu almacén. Pero todavía no estamos ahí del todo. Para poder vivir de tu tienda online lo que vendes tiene que dejarte un margen después de haber pagados todos los costes que te genera el negocio. ¿Nada fácil, eh…?

¿Qué hay que tener en cuenta a la hora de elegir el producto adecuado?

Concretemos un poco. Qué no es fácil ya lo intuyes pero esto no ayuda para saber lo que realmente importa. Para empezar miremos lo que dice alguien que tiene bastante más experiencia que yo con este tema. En un post reciente, Juan Macías recomienda que un producto reúna las siguientes características:

Un producto que cubre la necesidad de un público objetivo grande.
El precio de venta de este producto debería ser superior de 15 euros.
La frecuencia de compra sea 4 veces al año o superior.
La caducidad tiene que ser alta o que no tenga (este punto no lo he entendido honestamente).
Es recomendables que el producto tenga una marca reconocida en Europa.

Esto es lo que dice el gran Yoda. No siempre se le entiende a la primera pero para eso me tenéis a mí. Siendo su pequeño Padawan (aunque el no lo sepa) hago una interpretación y concreto los puntos de arriba con mis propias ideas. Los puntos que menciono describen un escenario ideal y se pueden cumplir únicamente en muy pocas ocasiones.

1. Tiene un volumen de 5.000-10.000 visitas al mes: con esto me refiero únicamente a la palabra clave principal. Si tu producto son camisetas debería haber mínimo unas 5.000 búsquedas para este término. Luego el volumen global es mucho más grande porque la gente quiere “camisetas para mujeres”, “camisetas para niños”, “camisetas originales”, etc. Con esta cifra ya te puede hacer un cálculo muy aproximado de tus ventas potenciales en caso de llegar a la primera posición de Google.

2. Se puede iniciar con un modelo de Dropshipping: lo ideal es iniciar con un nivel de costes muy bajo. Un factor que aumenta mucho la inversión es la necesidad de tener un stock de producto que conlleva además al alquiler de un almacén y la contratación de personas que realizan los envíos (al principio lo podrás hacer tú pero más adelante no tendrás otra opción). En un modelo de Dropshipping tú lo único que haces es vender y el resto lo realiza el proveedor. Si las cosas van muy bien siempre podrás cambiar el modelo y asumir el riesgo de realizar la inversión en productos para aumentar el margen.

3. Deja un margen del 30-50%: el beneficio que generas de comisión (en caso de Dropshipping) o tras restarle el coste del producto debería ser al menos un 30%. Si vendes por 100 euros, tendrías que ser capaz de quedarte con 30 euros para tu propio bolsillo. De eso tienes que cubrir todos tus costes como servidores, marketing, personal, etc. Siempre que el margen sea más pequeño tienes que aumentar de manera el volumen de ventas para poder sobrevivir.

4. Atractivo para un modelo de afiliación: crear una red de afiliados para tus productos es una de tus armas más potentes para vender. El modelo de pagar por comisión suena genial pero es un poco más complicado y laborioso de lo que al principio uno se imagina. No es tan fácil convencer al propietario de una página web mostrar tu publicidad y cobrar únicamente en el caso que logré ventas para ti. Muchos de ellos te mirarán con cara de tonto preguntándote si les estás tomando como tal. Hostgator ha tenido un enorme crecimiento porque tiene un producto con mucho margen que al mismo tiempo permite ofrecer códigos de descuento para los afiliados que les simplifica el proceso de venta y generar ingresos de comisiones.

5. Permite un modelo de suscripción mensual: recuerda que estamos hablando de un escenario ideal. La recurrencia de la venta es un factor esencial. Cada cliente que has captado una vez tendría que generarte nuevos ingresos después de algunas semanas o meses tras la primera compra. Lo ideal sería tener un producto que tiene tal recurrencia que permite vender en un modelo de suscripción. La empresa suiza Blacksocks.com vende de esta manera calcetines negros. Han descubierto que es un producto de recurrencia elevada, con alto desgaste (igual es a esto que se refiere Juan con caducidad) dejando márgenes altos.

6. Amplia oferta de proveedores: no depender de nadie es la clave. Con un proveedor fuerte del que dependes no tienes muchas opciones de negociación. Es un riesgo importante para cualquier negocio depender de alguien. Da igual si es un trabajador, cliente o proveedor. Siempre que existan alternativas puedes negociar de manera más agresiva y lograr mejores precios a medio y largo plazo. En un mundo no ideal la dependencia es algo bastante común y difícilmente evitable.

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